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将服务作为产品出售,将产品作为服务出售......

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發表於 2024-4-18 15:43:41 | 顯示全部樓層 |閱讀模式

许多公司很难以可持续的方式发展业务,因为它并不总是基于易于扩展的产品,即:有价值、易于教学,并且自然地在某种程度上确保了重复购买。很好,但读者可以立即提出问题:“好吧,但我不卖产品,我卖服务”。

对于许多公司来说,这就是问题的症结所在:当他们假设自己销售服务时,他们的整个商业模式就建立在销售工作时间的基础上。服务的销售涉及每小时工作欧元:咨询、建筑、任何工作的安装等等……。以这种方式思考有以下三个明显的缺点:

客户说:“我有这个需求”,我们回答“好的”,并考虑 台湾手机号码数据库 到这个需求,“让我们调整以下解决方案,等等……”——在这里,每个客户都会有不同的情况,整个公司都必须适应它,这意味着没有可能的交付系统,我们将依赖于提供服务的员工的想象力、记忆力、专业性等。
上一点的直接后果是:我们认为自己是某项服务的“专家”,但实际上我们是通才!我们注意力不集中,当我们认为自己可以对所有事情做出回应时,我们最终会给出……平均的回应(不幸的是,有时甚至不是这样!)
客户说:“我在工作完成后付款”——因为当然,如果他购买的是按小时付费的工作,那么他会稍后付款……
如何扭转局面?我通过几个简单的步骤向您解释:

步骤 1. 查看您提供的服务类型并隔离那些可盈利的服务(此步骤需要一段时间,特别是如果您没有以了解每种服务类型的利润的方式组织您的会计)你提供,但我保证这是值得的)。

第 2 步: 隔离那些非常有价值的、那些容易教给别人的、那些有重复购买潜力的(即使你今天没有这样收费)以及你可以始终如一地提供高于客户期望的产品。

步骤 3. 在上一步的每个标准中为每项服务评分,并隔离在所有标准中得分最高的服务。



步骤 4.在流程图和系统中 记录  该服务的交付过程。

步骤 5.与设计师 和 文案 交谈  ,以一种简化的视觉方式来提供此服务,为各个步骤和服务本身命名(该名称将是一个品牌,因此必须易于记忆且有吸引力)。还创建一个徽标,从现在开始,它将不再是一种服务,而是一种产品。

步骤 6. 根据定义,产品是预先付费的,服务是 事后付费的。 我们知道我们可以一次又一次一致地交付产品,因此在销售产品时没有理由不拥有 正现金流 - 在这一步中学会预先收费!

第 7 步: 对所有团队(技术团队和销售团队)进行新产品培训。

从现在开始,公司专注于需要该产品的客户,我们学会了对那些对我们来说利润不是很高的综合服务说“不”(这部分比看起来更困难,因为我们通常很难说“不” ”对某人,特别是对任何想从我们这里购买东西的人……)。亲爱的读者,您现在拥有了一个可扩展的产品!

您会发现销售和雇用产品销售人员变得更加容易。您还将有更多的时间来领导您的团队并让组织协调发展!

这一切容易吗?不,简单吗?和。

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